トップセールのヒント
2009年9月 1日

テレアポ・新規営業に克つ!

執筆者: WEBインソース編集部

《苦しくない新規営業の極意》

◇新規獲得の極意(1)「新規顧客は既存顧客に紹介してもらうべし」
できる営業マンに共通しているのは、飛び込みセールスをやるよりは、自分の既存顧客に紹介してもらう方が圧倒的に多いことです。既存顧客の信用力を借りる事ができれば、扉は開き易いです。

◇新規獲得の極意(2)「飛び込みセールスで大切なのはアプローチ回数」
とはいえ、紹介をもらうのが難しい場合も当然あると思います。その際のコツは簡単な事ですが、アプローチの回数です。「1回行ってだめ」はだめに入りません。

◇新規獲得の極意(3)「新規開拓の第一ステップは自分を「認知」させる事」
顧客が新たに商品を購入する際には自分を認知してもらう事が重要です。何回もアプローチしているうちに、あるタイミングで顧客は自分を「認知」してくれます。そのレベルまで、アプローチを続ける必要があります。

◇新規獲得の極意(4)「「認知」させたらいつかは必ず売れる」
「認知」させたからといって、絶対にすぐ商品・サービスは売れません。顧客は合理的な理由がないと商品を買いません。顧客には「買いたい時間」というものが存在します。

それは、自社や自分のことを認知されたすぐ翌日かも知れませんし、1年後の場合のこともあります。売れるまでには顧客が考える「間」があります。よって、売れないからと言ってすぐにアプローチをやめてはいけません。

できない営業はせっかく認知して頂いた顧客を「放棄」して、せっかくの販売機会を失っているのが実状です。私はこれを営業の「悪循環」(悪い再生産)と呼んでいますが、本当にできない営業は、次々と新しい顧客にアプローチし、「途中で放棄」するということを繰り返します。

新規獲得の第一目標は、まず、自分を「認知」して頂いた顧客をいかに多く作るかだと思います。極端に言えば、「売れる」のはただの「結果」であり、やるべきことをしっかりやっていれば、自ずから良い成果は生まれます。一つ一つの営業結果に一喜一憂せず、やるべきことをしっかりやって下さい。

《“断り”にめげるな!》

■“断り”は営業を成長させる
きつい言葉や失敗は積み重ねてこそ、営業にもはくが付くというものです。深みが出るし、次のセールストークを鍛える元となります。断りの営業が必要という人もいますけれど、断られた数ほどセールスが上達するのだと考えています。

■断られた次の訪問は「サプライズ」をつくる
さて、そういった前回手厳しい対応をされた会社ほど、めげずに何度も訪問をすると歓迎されます。アポなしでも良いんです。偶然を装うか、お目にかかる機会「偶然であること」が重要です。「必然」では驚きがありません。

■お会いした時は最高の笑顔と声で!
「偶然」会った時に、満面の笑顔と最高にうれしい声で声を掛けましょう。「こんにちは!○○です」こちらの笑顔に引きずられて、恥ずかしそうな顔をするか、びっくりした顔をするか人それぞれですが、「満面の笑顔」と「最高にうれしい声」が相手のハートに響きます。それは、きつい一言を浴びせただけにもう会わないだろうな、という相手と再会するからでしょうか。

■時間を計る
相手が話を聞いてくれないときのサインはどんなものがあるでしょうか。

  • 無言になる
  • ハイが1秒間に2回。「ハイハイハイハイ」と連呼する
  • 時計をみる

など、いろいろなケースがあります。自分のセールストークを見直したい方は、是非自分のセールストークの時間を計ってみてください。一文を15秒以内に収めましょう。文章が長い場合、顧客は何を聞いているか理解する事をやめ、断りの言葉を考え出します。

■装われている断りにめげない
断りのプロは、セールスが退散するためのトークをたくさん持ち合わせています。特に多いのは、「同じ商品やサービスは近しい関係にある人(親戚、近所の方)や企業から提供されているので、取り扱えない」「同業なので取り扱えない」というものです。これらの言葉は、初回の飛び込みセールスや、突然のテレアポセールスの断り文句には有効です。テレアポ先は、この断り文句を使い「装」ってきます・・・。そうすれば、一般的なセールスマンは2度とセールスに来ないからです。断り文句にめげず、再アプローチや再々アプローチ、顧客への情報提供等を怠らず、アプローチしてみて下さい。
 

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