お金の動きが分かれば営業がうまくいく(3)
2009年9月 8日

自分の売り上げに比べて給料が少ない、は本当か?

執筆者: WEBインソース編集部

自分で言うのも何ですが、私は売上を上げているはずなのに給与が少なくて、少々理不尽であるように感じています。会社にはこんなこと言えませんが・・・(売れてる営業担当者)。

商談のコストを考える?営業担当者は本当に稼いでいるか?

営業担当者の中には、「俺はこれだけ売り上げているのに、これだけしか給料をもらっていない」と飲み屋でこぼしているのをよく聞きます。しかし、実は営業担当者はコストの塊です。自分のコストを検証してみましょう。

まず、商談のコストを計算してみます。年収600万円の人が交通費を含めて、2時間の訪問を行った場合、どのくらいのコストがかかるでしょうか?

(1)時間あたり人件費はいくらか?
600万円×1.5倍(社会保険料、オフィスコスト等)
÷12ヶ月÷20日÷10時間(2時間残業を想定)
=3,750円/時間

(2)商談1回あたりではいくらか?
商談時間を1時間、往復にかかる時間を2時間、提案書作成に2時間とすると
3,750円×5時間+1,000円(交通費)
=19,750円(=約2万円)/訪問

思ったよりも高額ではないでしょうか?

営業担当者のコストを踏まえて売り上げを考える

現実には商談コストの何倍も獲得しないと会社は持ちこたえられない今度は、この2万円のコストに見合う、売上を考えてみましょう。会社の収益構造は以下の式で表されます。

売上高=売上原価+販売費(営業担当者のコスト)
+一般管理費+営業利益

この式にあてはめて考えてみましょう。

売上(100万円)=売上原価(30万円)+営業担当者コスト
+一般管理費(50万円)+利益(10万円)

こんな場合には、営業担当者のコストは売上の10万円(売上の10%)しか許されません。よって、1回の訪問で2万円のコストがかかるなら、20万円の売上が必要になります。(具体的なみなさんの会社の収益構造は、経理の方や上司に聞いてください)

どうでしょうか? こんなに売り上げていますか? これを知ると、仕事中にコーヒーショップで毎日、毎日、気分転換するのは、会社に対する大きな背任行為と行っても過言ではないでしょう。

できる営業担当者になるには厳に慎んだ方がいいと思います。営業担当者は、常々営業コストをできるだけかけない方法を考えるのは、最も大切な仕事だと言えます。
 

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