2009年9月15日

「提供価値を考える」

執筆者: WEBインソース編集部

仕事と作業

昨今の環境下で、営業担当者はこれまで以上の仕事の効率化を求められていることかと思います。
 
ビジネスパーソン向けの雑誌や書籍でも、思考法、会議術、文書術といったビジネススキルの向上や効率化のためのノウハウが取り上げられています。
 
しかし、「仕事」と「作業」は必ずしもイコールではありません。
 
営業担当者にとって、最も重要な仕事の一つは、お客さまへの価値提供でしょう。

プレゼン資料の作成などは、そのための作業の一つにすぎません。

つまり、資料作りや分析、会議などは作業であり、仕事を成し遂げるための手段に過ぎません。

提供価値こそが営業の仕事

作業は仕事を成し遂げるための手段ですから、効率化のためには、いま自分のやっている作業にはどんな意味があるのかを考えることは大切です。
 
しかし、最も大切なことは、自分はお客さまにどのような価値提供を行うか、自社はお客さまに対してどんな価値提供が出来るかを考えることです。
 
「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルそのものではなく、穴である」というマーケティングに関する古い格言があります。
 
コンサルティングのようなソリューションであれ、本やバッグのような非ソリューションであれ、お客さまはその商品・サービスを通じてなにかを得たいと思っているはずです。
 
その何か(時にはそれが明確にはなっていないかもしれません)に応えることこそが、営業担当者の仕事ではないでしょうか。
 
自社の商品・サービス(既存のものもあれば新開発のものもあるでしょう)がお客さまにどのような価値を提供できるのか、そのことを営業担当者は考え抜く必要があります。

自社の商品・サービスについて知る

営業担当者は、自社の商品・サービスについてよく知っている必要があります。
 
ここでいう「知っている」とは単にその商品・サービスの機能や特徴についてだけではありません。

それらの機能や特徴がお客さまにとってどんな価値を持つのか、お客さまの課題にどんな解決をもたらすのか、そうしたお客さま視点で知ることが重要となります。

その視点がなければ、単なる独りよがりの提供者の論理だけの営業となってしまいます。

提供価値 X 価値への共感

お客さまを知り自分の売るものを知り、どんな価値提供が出来るか考える。

これは、どちらかと言えばロジカルな世界の話です。

そして、ここから実際の購買につなげるためには、もうひとつのステップが必要となります。
 
それは、お客さまにその価値を理解してもらう、さらには自社の製品・ブランド、あるいは営業担当者に共感してもらうということです。

購買に最終的につながるのは、好きというエモーショナルな世界の話になります。
 
ここで重要なのは、ロジカルな世界とエモーショナルな世界の両方が大切、ということです。

どんなにお客さまに価値のある商品でも、それをお客さまに納得頂けなければ意味がありません。

また、どんなにお客さまに共感頂いていても、その期待を裏切るようなものを売れば、その共感は失望につながるでしょう。

組織営業力向上のための価値提供

ここでいう組織への価値提供とはなにかというと、要は、常に全体につながる仕事をするということです。
 
例えば、自分が担当するお客さまに出した提案書を、良くできているなぁと満足して終わるのではなく、汎用化して皆が活用できる資料になるよう手を加えて周知することです。
 
あるいは、クレームやトラブルに対して、その原因を特定し、周囲に働きかけることにより、社内で同じような問題が起きないよう防止措置を図ることです。
 
このような所属組織への価値提供を意識すれば、皆さんの仕事の質ははるかに高まるといえます。

なぜなら、他の営業メンバーはあなたが積み重ねた仕事をスタート台にして、次の仕事を進めることができるからです。
 
組織営業力の向上というと、マネージャーや管理職の仕事というイメージがあるかもしれません。

しかし上記の例のように、例え新入社員であっても、ひとりひとりの行動によって、組織営業力の向上は可能です。

価値提供は自分に返ってくる

「情けは人のためならず」と昔からいいますが、組織への価値提供は
自分のためにもなります。
 
「give and given」などとも言われますが、情報の発信者の元には情報が価値の提供者には価値が返ってくる傾向があります。
 
力作の提案資料やオリジナルの営業ツールを共有すれば、それへのフィードバックがもらえ、あなた自身の営業力も向上するでしょう。
 
また、組織全体の仕事の質を高めるような仕事をすれば、それは必ず上司の目にとまるはずです。

上司の評価が高まれば、より大きなやりがいのある仕事を任せてもらえるチャンスが増えるでしょう
 

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