お金の動きが分かれば営業がうまくいく(4)
2009年9月29日

営業のための決算書分析術 ?優良企業の見つけ方

執筆者: WEBインソース編集部

どうせ攻めるなら優良企業

「良い会社」の定義は多々あります。営業マンの立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社様は全て優良企業と言いたいところです。

ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を確実に「入金」する事ができないと営業としては完結しません。ですから、「お金持ち」な会社が営業としてはありがたいわけです。

営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、営業マンの基礎スキルと言えます。今回はそんな基礎スキルとしての「良い会社」の財務面からの見分け方をご説明いたします。

一番簡単な方法は、お客様が株式公開企業であれば、ネットに公開されてる決算書を見ることです。財務分析を仕事にする方々は決算書を多様な方法で分析しますが、私が見るポイントは単純です。(もちろん、いろいろ勉強し、多様な分析ができた方がいいに決まってますが)

損益計算書(P/L)の見方

まず、損益計算書の私の見方をご披露させていただきます。PLとは、企業の売上高、損益などが書かれたものです。みなさんの会社でも、自分の営業成績が反映するものです。これについて見るポイントは2点、売上高と利益額です。

まずは、売上高です。この金額が前年比10%以上伸びている(増収)と、セールスチャンスです。何か新しい商品サービスを買いたくなっています。

次に当然ながら利益額です。この金額が前年比倍大きく伸びていれば(50%以上)、すごくお金を使いたくなっています。

お金を使いたい理由は税金です。企業には、利益の約40%が税として課せられますので、感覚的には、利益が出ていれば、100万円経費として使っても60万円しか使ってない感覚になります。税負担は重いのです。なので、高収益企業は決算対策に1?3月に支払いを増やす企業は多いものです。

売上10%増で利益50%増はなぜ?

利益額が売上高の変動以上にブレが大きくなる理由は、簡単に言うと

利益=売上?費用

という事になり、式の右の項目はだいたい売上高の60%から95%というのが普通です。また、経費の伸びはこれよりかなり抑えられ、5%増というところでしょうか(会社に利益が出ても賃上は比例してありませんよね。)

仮に売上高を100億円、もろもろ経費を売上高の90%とした場合、

売上100億円?費用90億円=利益10億円

ですが、売上が10%増えれば、

売上110億円?費用95億円=利益15億円

となり、利益は50%増となります。このような会社を狙います。

この5億円を企業はどうつかうのでしょうか? 非常にざっくり言うと、最大半分は使うのではないでしょうか?ですから、皆さんの売り込み先の予算が10%から25%増になると踏んでいいと思います。がんがんセールスしましょう!

貸借対照表(B/S)のポイント

これは、ご存じの通り、企業がいくら資産を持っているかを記載したものです。

◇ポイント1:現預金の額を同業他社、昨年と比べて見る

営業が見るのはまず、ここです。場所は、BSの左上の方です。特に短期で代金回収する商品を売っている方は、ここだけでも良いです。この額の絶対量が少なければ、まず売れません。まず、ここの絶対額をみます。万一、売上額の10%以下であれば、かなりきびしい状況です。

次に、同じ業界のできれば上位企業と比較してみるのがスタートです。3社ぐらい比較して見るといろいろと見えてきます。相対的にシェアがトップの企業は現金を持っています。この金額が大きい会社は購入余力が大きいと言えます。

また、特に注目ポイントは昨年と比較して、大幅に増えている場合は絶好のチャンスです。セールストーク「儲かってますね」と言われていやな顔をする企業はまずありません。ここを見ましょう。

◇ポイント2:利益の額を昨年と比べて見る

営業が見るのは、次にここです。場所は、BSの右下です。利益が大きければ、売れます。なんたって税金を払うよりは、次の活動に挑んだ方が良いに決まっています。前年比を見て、増えていれば、やはり、「儲かってますね」とアプローチします。

 

この話は例外があります。お客様から「君の財務に関する予想は違うね」と言われた時は、「是非教えてください」と切り替えしてください。これは、お客様にお客様の収益構造を教えていただく良い機会になります。是非、お話をお聞きしてお客様企業の勉強しましょう。また、企業の与信(代金が支払われるかどうか?)はあくまで慎重に検討しましょう。あくまで営業ターゲットの見方と考えてください。

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