2010年9月14日

「営業なのにしゃべるのが苦手・・・」?内向的な営業担当「中島」のマル秘営業テクニック!

執筆者: WEBインソース編集部

「話しベタ」は「資料にしゃべらせる」と成功する

 冒頭でも書きましたが、私は「話しベタ」です。
 営業なのに喋るのが下手な人はどうすればいいんでしょうか?
 入社当時、困った私はおなじく「話しベタ」なのに大きな案件をいくつも
 抱える、あるベテランの先輩に聞いてみました。
 
 先輩の一言は「資料に喋らせればいいんだよ」というもの。
 なるほど!と思った私は、その日から資料や準備物に凝るようになりました。

 準備物のポイントは、次の3つ
 「全部」「きれいに」「自分らしく」持っていくのです。

思いつくものを揃えて「全部」持っていく

 インソースで一番売れている「ビジネス文書研修」の営業に行く場合、
 次のような資料を用意します。

 1.「商品・サービスに関連する資料は全部用意」
   商品の内容が見れば分かるよう、関連するものを全部用意します。
   最低限ではなく、「全部」です。自分が準備できる全てのものを揃えます。

 2.「質問に答えるために必要な資料は考えて用意」
   自分だったら何を質問するか考えて、資料を用意します。
   また、資料がないものは上司や先輩に確認して
   回答用のかんたんなメモを事前に作ります。

 3.「アピールするための資料は優先順位をつけて用意」
   あったらなお良いもの(新聞記事や出版物など)を
   できる限り持っていき、話の流れを先に考えて優先順位をつけます。

「きれいに」持っていく

 資料に喋らせる場合、資料の美しさについて、特にこだわります。
 ポイントは3つ。

 1.「文章」
   誤字脱字など念には念を入れてチェックする
 2.「レイアウト」
   ちょっとした変化でもこちらの想いが伝わる
 3.「紙を大事にする」
   表紙が折れたり、ホチキスが曲がったりしないようにする

 インソースでは「紙に魂を込める」ことを教えられます。
 お客さまにこちらの想いを伝えるために必要な事です。
 このような細かいこだわりが、総合してその資料の印象を決めます。

「自分らしく」持っていく

 最後に、自分だけが持っていけるもの、
 自分だからこそ持っていけるものを探してみると良いです。

 「雑談」が苦手な私の場合、資料で「自己開示」をします。
 新人時代に自分が書いた「ビジネス文書研修」を受ける前の報告書と、
 研修を受けた直後の報告書です。

 話下手でタイミングがつかめない私にとって、
 資料を通して自己開示できるのは、良いやり方です。

 このようにたくさん資料を持っていくと必然的に鞄がパンパンになるので、
 「小さい体ででっかいバッグを持っている子」とからかわれることもありますが、
 めげることなく「自分らしく」を貫いています。

中島と一緒に営業訪問をすることもある舟橋からのコメント

 資料は信頼感を醸成する最良の手段です。
 会社が小さかったり、話が苦手だったり、若かったりすると
 なかなかお客さまは信頼してくれませんが「資料に喋らせる」のは有効です。
 資料は誰にとっても、最少の時間でクロージングするために
 極めて有効なツールと言えます。

 中島と一緒に営業にうかがうと、話しベタが災いして、商談の間に「沈黙」
 が発生する事がよくあります。隣にいる私はヒヤヒヤしっぱなしですが、
 そんなとき中島は「これを見てください!」と新たな資料を出して、その場
 をつないでいます。これも一つの彼女の戦法。資料の有効性を知り尽くして
 いるといえるでしょう。

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