営業のプロが明かす営業のコツ
2011年1月 6日

上司に提案が通らない。私のことが嫌い?

執筆者: WEBインソース編集部

 

どの案件を持っていっても上司に却下されます。上司は私が嫌いなのでしょうか?または、信頼されていないのでしょうか。どうすれば上司から好かれ、信頼してもらえるのでしょうか。

 

上司にいくら提案をしても、ことごとく却下され、「自分は上司に嫌われているんじゃないか」と落ち込んだことはありませんか? 自分の提案を通すためにはコツがあります。銀行員時代に同じ経験をした舟橋が、その対策とヒントをお教えします。

 

上司はそれほど部下の事を悪く考えていない

何を言っても聞いてもらえない辛さは良くわかります。営業をしている時の話ではないですが、私も銀行員時代、同様の経験があまたあります。何度、提案してもダメ。本当に悲しくなりました。私が当時考えた事は、次のようなものでした。

 

「上司は私が嫌い」
「上司は私が苦手」
「上司は提案するヤツをうるさいと思うタイプ」
「上司は先輩は評価しているが、私は評価していない」
「上司は細かい点をつくのが好き」
「上司は私をいじめたいと思っている」

 

今、上司の立場になって考えてみると、どれも1%ぐらいは当たっていますが、99%は違っていると感じています。上司はそれほど部下の事を悪く考えていないものです。「提案はうれしいけど、少し的が外れているな、惜しいな」というのが本音だと思います。

過去の私を振り返ってみると、次のようなものだったと考えています。
「提案はどれも的外れ、核心をついていなかった」
「内容は会社の実態を踏まえたものでなく、世の中の受け売り」
「表現は先輩の表面的な模倣であり、少しおかしい」
「社内に対する配慮が不十分」

 

自分の考えは捨て、上司のものの見方で考える

でも、その苦い経験から数年すると、どんな提案でも不思議なくらい通り始めました。上司が変わったか? いえいえ、変わっていません。私がキャリアを積ん で、対応できる様になったのです。その苦い経験からアドバイスさせていただくと、上司から案件の承認を得られないときは、下記のポイントに従って自分の対 応を振り返ることをお勧めします。

  1. 会社の考え方の本質は何かを理解しているか?(長期的な利益確保重視)
  2. 上司が却下の理由はいつも同じか?都度、異なるか?
  3. その案件について、「重要度」「緊急度」「案件の見方」などの価値判断に上司と自分でどんな差異があるか考えた事があるか?
  4. 上司と話す前に過去の事例(却下された案件)を検討し、その結果を元に上司を突破する作戦を立てているか?
  5. 上司の過去の経歴、好きなもの、得意なこと、考え方の傾向を知っているか?

あなたは、いつも「私がこう思ったから・・・」「こっちのほうが重要なはず・・・」と「自分の考え方」を重視していませんか? まずは、それを捨てる事から スタートしてください。特定のヒトからNGの返事を立て続けにもらったら、「方針変換」の必要があると気づくべきです。「上司の考え方」を踏まえて、どう しても譲れないものを組み込んでいけばよいだけなのです。

 

上司対策は意識して考えるべきもの

上司はいつも近くにいますが、意識して対策を練るべきです。どうしていつも却下されるのかの原因分析と対策検討、その対策実施が必要です。

  • 上司が別の観点を重要視していると気づいたら(原因)、説得の論法や案件自体のお落しどころを変える(対策)
  • 案件自体への熱意が足りない、押しが足りない・熱意の見せ方が足りないと思ったら(原因)、今までよりあきらめ悪く、粘る(対策)
  • そもそも、自分のやることは全部気に入ってもらえないとしたら(原因)、コミュニケーションを取るようにして、好かれる努力をする(対策)

このように上司の視点で見直した対策を立てたら、「徹底」して実行する必要があります。これは単に「考え(てみ)た」だけでは不十分です。どこかで「私がこ う思ったから・・・」といつもどおりの観点に戻ってしまっていませんか? 対策そのものが上司の観点の添っていますか? 対策が作戦どおり実行されていま すか? ここまで準備をしても、すぐ一発OKがもらえるようになるとは限りません。これを繰り返して自分自身も上司への提案や意見具申の練習をし、だんだ んに打率を挙げていきましょう。

また、上司も人の子ですから好き嫌いがあります。また、人は接触回数が多いと好感をもつと言われています。よそよそしくせず、却下にめげず、明るく笑顔でコミュニケーションを取ることを忘れてはいけません。つまり、お客様と接する時と同様の注意が必要という訳です。

 

【まとめ】
自分の提案が繰り返し上司に却下されたら、お客様対策と同様に、上司対策を徹底して実行しよう。

 

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